營銷過程中，見客戶難已成為營銷中的一大難題。見客戶難，導(dǎo)致客戶無法了解我們的產(chǎn)品，我們也不了解客戶需求這種“雙盲”問題非常突出，加之安丘分公司人員精簡后，營銷力量減弱，網(wǎng)格經(jīng)理壓力變大，致使用戶下滑和收入下降，也成為又一難題。為此，7月底起我們實施了為期3個月的內(nèi)設(shè)部室員工與網(wǎng)格經(jīng)理“錯時營銷 結(jié)對幫扶”集中活動?；顒娱_展一個月來，城區(qū)續(xù)費率同比提升2.2%，智能終端同比增長1.8%，客戶投訴同比下降12.5%。

一、錯時營銷

在過去的市場活動中，不管是地推還是電銷，我們都按正常的作息時間開展工作，經(jīng)常出現(xiàn)地推現(xiàn)場工作人員比客戶多，電銷時常被拒接電話的尷尬局面，最終結(jié)果是效率低下，業(yè)績平平，員工疲憊不堪。為破解這一難題，我們把客戶的休息時間調(diào)整成為我們的工作時間。內(nèi)設(shè)部室員工上午正常上班，集中處理日常工作，下午留下值班人員，其余人員于4：00到7：30開展地推營銷和上門走訪。在5:00左右下班高峰期，開始電話邀請客戶到地推現(xiàn)場體驗新產(chǎn)品；5:30左右集中力量“圈人”，展開地推現(xiàn)場推介；6:30左右派人帶機頂盒掃樓等一系列營銷動作。

通過錯時營銷，使我們見到客戶的幾率成倍增長，很多客戶對廣電寬帶和智能機頂盒業(yè)務(wù)有了更深入了解，有效打破了“雙盲”，切實提高了收入。有時一個200戶的小區(qū)，每天的智能終端新增就能達到10筆以上。

二、結(jié)對幫扶

多年來，每到集中續(xù)費期，我們都安排部室人員協(xié)助片區(qū)續(xù)費，但是由于責(zé)任不明確，考核不配套，內(nèi)設(shè)部室員工出工不出力現(xiàn)象時有發(fā)生，在很大程度上影響了工作效率和業(yè)績。本次結(jié)對幫扶，我們借鑒了坊子經(jīng)驗，將內(nèi)設(shè)部室員工分成7個固定的結(jié)對幫扶小組，每個小組3至4人，其中5個小組與城區(qū)5個片區(qū)一對一結(jié)對子，2個小組與開發(fā)區(qū)營業(yè)部結(jié)對子。各小組負責(zé)物料準(zhǔn)備、現(xiàn)場布置、業(yè)務(wù)推介、客戶信息收集等工作；各網(wǎng)格經(jīng)理負責(zé)地推地點的對接、用戶明細的出具、信號保障、安裝維修等工作。

小組與小組之間每月進行一次業(yè)績排名賽，通過獎勵額的高低激發(fā)各小組工作積極性，使之形成張力；每月的業(yè)務(wù)量在計入網(wǎng)格經(jīng)理名下的同時重復(fù)計入小組，很好地避免了小組與網(wǎng)格爭利問題，使之形成合力。這“一張一合”有效解決了矛盾和沖突，更好地激發(fā)了大家的工作積極性。

三、加強督導(dǎo)

實施重于部署，督導(dǎo)方顯成效。為確保本次活動切實落地，取得實實在在的成果，我們安排各小組每天將地推、走訪、電銷照片上傳“城區(qū)集中續(xù)費群”，下午7:30后將當(dāng)天的收入及業(yè)務(wù)詳情一并上傳。同時規(guī)定，公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員每周不低于3次直插現(xiàn)場，督導(dǎo)各小組工作。市場部時時關(guān)注各小組出勤情和業(yè)務(wù)開展情況，引導(dǎo)各小組在續(xù)費的基礎(chǔ)上多發(fā)展智能終端高套餐業(yè)務(wù)和寬帶業(yè)務(wù)，并每天對各小組的業(yè)績進行排名通報。為做到勞逸結(jié)合，實戰(zhàn)與總結(jié)并重，我們每周六安排各小組休整，月底小組成員與網(wǎng)格經(jīng)理集中總結(jié)交流，分享經(jīng)驗，查找不足，為下步工作夯實基礎(chǔ)。